中小企業が「明日から」商品･サービスを売れるようになる2つの方法

◆新型コロナウイルスが与える甚大な影響

お世話になります。ヒューマニティ・マーケティング代表取締役の池田篤史です。

先日、ある方とのお話した時の話です。その方は大手企業と取引されているのですが、曰く

「ある大手企業は、最もTVCMを打つ１月の広告宣伝費が、今年はなんと０。。。（額にしたら数百億▼）」

その理由は、何か？そう、新型コロナウイルスです。コロナウイルスは「大企業の業績」にも甚大な影響を与えているようです。その影響で、“インバウンド関連の広告を打っても効果はない”という判断から、周辺企業は相当甚大な影響を受けているようです。

さらに最悪を想定すると、東京オリンピックへの影響。恩恵を期待していた企業も、コロナウイルスの影響で大打撃を受ける可能性もでてきました。

わたしの知人の日本企業では、中国で売上を立てていた事業が、今、中国に出向くことが禁じられ、すべて予定をキャンセルとおっしゃっておりました。収益の柱１本に影響がでているわけです。

大企業がこういった状況ですから、中小企業は少し時期を遅れて影響が出てきます。経営者は、大きな不安と危機感を持たれていることでしょう。そこで、今回お伝えするテーマは、こういった不安定な経済状況に備え、

「即効性ある売上のあげかた＝セールス方法」

について書いていきます。今回の内容をご覧いただくことで、あなたは、

１、営業経験０の方が、3時間の研修だけで「契約が決まった」というノウハウが得られ、

２、一過性のものでなく「一生モノ」として、「結果が伴いながら」、「会社にカタチとして、高確率なセールスノウハウが残せる」ようになり、

３、自社に「持続的な売る力」が定着するようになる

これら３つの価値を得られる「機会」を知り得ることができます。

特に、今のお仕事で、

・自社商品・サービスが売れない。

・特に、B2Bで売れない。

・売り方に自信がない。

という中小企業の経営者様には、お役に立てる内容です。ご関心のある方だけ、つづきをご覧ください。

◆ 今、売上をあげておかなければならない理由

今の状況から、私の意見をひと言でいいますと、

中小企業は「今はとにかく、売上をあげよう。そのためにも即効性のある営業を身につけよう。」

というものです。なぜか？そう思った背景には、冒頭のコロナウイルスの件もあり、今〜夏にかけて経済が不安定で、一旦冷えきってからでは顧客との取引が難しくなることが予想されるからということもあります。しかし、決め手となったのは、ある会社様からの「セールス勉強会のご要望をいただいた」のがキッカケでした。

この会社様は、私どもが、すでに支援中の会社様なのですが、支援範囲が「戦略＝上流部分」のため、壮大な１０倍構想の戦略部分について支援しておりました。

３０代で優秀かつ論語も身にまとった経営者は、着々と構想を進め、未来への道を拓いていくご様子は素晴らしいものがありました。しかし、そんな未来が楽しみな会社でも、肝心要の「足元の“売上をあげる”という営業面」については、課題＝ウィークポイントだったのです。

その経営者は、わたしのチャットをご覧になられて、「セールス勉強会」を企画。グループ会社の仲間にも呼びかけ、私に講師依頼をされてきました。

私は「“ある”セールス・ノウハウの研修」を行ったのですがーーー　その研修２日後。

「池田様のご指導の通りに進めましたら、いきなり金額了解の上、正式依頼をいただいてしまいました。」

「Nさんが営業に行って、△△セールスで進めたら、退室後すぐに電話がかかってきて、一件新規依頼をいただきました 驚！」

＊「お客様の声」リンク先をご覧ください。

という、お喜び＆お驚きのご報告を頂きました。

研修に費やした時間は、たったの3時間。参加企業は２社。各社の社長＆社員の２名ずつ、計４名。その２社の社長の迅速な実践力には感服しましたが、両経営者はいずれも営業畑ではなく、営業経験は、ほぼなしの方々です。そんな彼らが、

「素直に、型どおりに実行すれば、売上はすぐにあがる」

ということを証明して下さいました。

「話がうますぎ。ことが上手くいきすぎ」、と感じる方もいらっしゃるでしょう。よく分かります。私もびっくりした、ぐらいです。実際、研修翌日に、各社ともに社長が社員さんに研修した実行力速さも決め手でしょう。ですから、誰しも上手くいくというわけではなく、素直に、行動する人のみに当てはまるということが条件となります。

しかし、このタイミングで学んでいなかったら、どうなっていたか？

・決まるはずの契約機会を逃してしまったり、

・相手にしてはいけない相手に時間ばかり取られ、契約が決まらなかったり、

・契約までに時間がかかりすぎ、

といったことが続き、それが当たり前になり、「自分たちの商品・サービスは売れない」と思い込んでいたかもしれません。これを金額換算したらーー　経営者としては、ゾッとするぐらい、大きな金額の損失をしていたことになったでしょう。

私は、ふと思いました。

・「営業の型を知らないが故に、素晴らしい商品・サービスの販売損失している会社は他にもあるのでは。」

・「戦略がしっかり組めているのであれば、今すぐ売上があがる“営業の型の教え”を先延ばしにする意味はない。」

・「営業支援や協力をしてほしい中小企業は、他にも沢山あるはず。」

極めつけは、

・「正直言って、MA、SFA、CRMなどのセールステックツールを使う今の時代。真に、営業を理解＆経験し、“営業を不要とする”戦略を考えられるぐらいの売れる力を有した経営者を、中小企業内に育成するのは、２０２０年の今が最後のチャンスになるだろう」と。

そこで、既存クライアント様のうちの１０社ほどに、「営業面でお困りでないか？」というヒアリングをしてみたところ、やはり、一部の会社を除き、大半の会社から「営業面の指導・協力は、今すぐにでもして欲しい」というご要望でした。

一体なぜ、中小企業は売れないのでしょうか？

中小企業は、決して売れない商品・サービスを扱っているから、というわけではありません。むしろ、ポテンシャルは大企業以上という企業も、たくさんあります。

裏を返すと、売れない（売らない）から中小企業であり、逆にいうと中堅以上の企業は、とことん、売ったから大企業になったということでもあります。

中小企業が売れない理由には、２つの傾向があることが判りました。

１つは、「営業をご存知でない」から。つまり、「営業の型を教わって、身につける機会がなかったから」という理由です。「型なければ、型なし」で、各人が好き勝手に営業することになります。結果、数字が予想できません。予測できないと投資を見誤ってしまいますので、経営判断にも影響をきたしてしまいます。

もう１つは、「営業する人がいない」「組織的にセールスチームを作れていない」という理由です。紐解くと「採用できていない」という会社もあれば、「組織が作れない」という会社もあります。

もちろん、これ以上伸ばさないという選択をしている会社は除きます。つまり、「もっと売りたい」と思っている会社が売れないという課題には、明確な2つの傾向があるのです。そこで、この２つの課題を解決するために、弊社ができることはなにか？を考えました。

◆ 今すぐ売上をあげる２つの方法

まず１つ目の「営業の型を教わり身につける機会がなかったから」という件について。これは、実際に、研修というかたちでお伝えする機会を作れば良い。先の結果がでた会社の成功要因は３つポイントがありますので、具体的にお伝えしていきます。

１. 内容

研修内容は、書籍「売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス(日本語) 2002/11/9 ジャック・ワース (著), ニコラス・Ｅ・ルーベン (著),神田昌典監修（フォレスト出版）をベースにした「高確率セールス」のノウハウです。

昭和時代の売り込み型・嫌がられるような営業ではなく、信頼と尊敬を高めるセールス法が特徴で、結果は立証済み、体型立てられた内容でもあるので、受講側もご安心いただけます。一過性のノウハウではなく、一生モノのセールス法なので、素直に実行すれば、即結果がついてきます。

２、自社に似合ったスクリプト作成

やることは、実に、シンプル。その場で、自社に似合うシンプルなトークスクリプトを、私と一緒に作成するだけ。そのため、「自分の会社に似合った型を残せる」ことができ、仮に、担当社員さんが代わっても、新卒が入社しても、そのまま使えるようにします。よって、高確率セールストーク・スクリプトは、会社の資産として残ります。

３、２０年を３時間で。経験者の叡智をフル吸収＆活用

研修を担当するのは、２０年実績を積んできた私（池田）です。そのため、通り一辺倒のレクチャーではなく、実体験を交え、疑問に答えながら、一緒にスクリプトに落とし込んでいくので、参加者は皆、腑におち・納得し、プロセスどおりに実行しようという気持ちになります。

また、書籍「人間学×マーケティング」著者としての観点で研修を行うため、「営業で培われる人格形成」の面もご提供いたします。実は、わたしは「高確率セールスは、社員の退職防止、さらには、人格形成につながる」ということを一貫してお伝えしてきました。書籍「人間学×マーケティング」にも載せるつもりでしたが、ページ数の関係上、カットした経緯がありました。原稿を教材としてお渡ししてます。

以上のようにして、「営業の型を教わり身につける機会がなかったから」という理由は解消することは可能です。

もう１つの中小企業が売れない理由、「営業する人がいない」「営業組織が作れない」という問題について。こちらは、根が深い問題ですが、これについては、�