中小企業が「明日から」商品･サービスを売れるようになる2つの方法
- 池田篤史（Ikeda Atsushi）
- 2019年12月25日
- 読了時間: 12分
更新日：2020年6月19日
◆新型コロナウイルスが与える甚大な影響
お世話になります。ヒューマニティ・マーケティング代表取締役の池田篤史です。
先日、ある方とのお話した時の話です。その方は大手企業と取引されているのですが、曰く
「ある大手企業は、最もTVCMを打つ１月の広告宣伝費が、今年はなんと０。。。（額にしたら数百億▼）」
その理由は、何か？そう、新型コロナウイルスです。コロナウイルスは「大企業の業績」にも甚大な影響を与えているようです。その影響で、“インバウンド関連の広告を打っても効果はない”という判断から、周辺企業は相当甚大な影響を受けているようです。
さらに最悪を想定すると、東京オリンピックへの影響。恩恵を期待していた企業も、コロナウイルスの影響で大打撃を受ける可能性もでてきました。
わたしの知人の日本企業では、中国で売上を立てていた事業が、今、中国に出向くことが禁じられ、すべて予定をキャンセルとおっしゃっておりました。収益の柱１本に影響がでているわけです。
大企業がこういった状況ですから、中小企業は少し時期を遅れて影響が出てきます。経営者は、大きな不安と危機感を持たれていることでしょう。そこで、今回お伝えするテーマは、こういった不安定な経済状況に備え、
「即効性ある売上のあげかた＝セールス方法」
について書いていきます。今回の内容をご覧いただくことで、あなたは、
１、営業経験０の方が、3時間の研修だけで「契約が決まった」というノウハウが得られ、
２、一過性のものでなく「一生モノ」として、「結果が伴いながら」、「会社にカタチとして、高確率なセールスノウハウが残せる」ようになり、
３、自社に「持続的な売る力」が定着するようになる
これら３つの価値を得られる「機会」を知り得ることができます。
特に、今のお仕事で、
・自社商品・サービスが売れない。
・特に、B2Bで売れない。
・売り方に自信がない。
という中小企業の経営者様には、お役に立てる内容です。ご関心のある方だけ、つづきをご覧ください。
◆ 今、売上をあげておかなければならない理由
今の状況から、私の意見をひと言でいいますと、
中小企業は「今はとにかく、売上をあげよう。そのためにも即効性のある営業を身につけよう。」
というものです。なぜか？そう思った背景には、冒頭のコロナウイルスの件もあり、今〜夏にかけて経済が不安定で、一旦冷えきってからでは顧客との取引が難しくなることが予想されるからということもあります。しかし、決め手となったのは、ある会社様からの「セールス勉強会のご要望をいただいた」のがキッカケでした。
この会社様は、私どもが、すでに支援中の会社様なのですが、支援範囲が「戦略＝上流部分」のため、壮大な１０倍構想の戦略部分について支援しておりました。
３０代で優秀かつ論語も身にまとった経営者は、着々と構想を進め、未来への道を拓いていくご様子は素晴らしいものがありました。しかし、そんな未来が楽しみな会社でも、肝心要の「足元の“売上をあげる”という営業面」については、課題＝ウィークポイントだったのです。
その経営者は、わたしのチャットをご覧になられて、「セールス勉強会」を企画。グループ会社の仲間にも呼びかけ、私に講師依頼をされてきました。
私は「“ある”セールス・ノウハウの研修」を行ったのですがーーー その研修２日後。
＊「お客様の声」リンク先をご覧ください。
という、お喜び＆お驚きのご報告を頂きました。
研修に費やした時間は、たったの3時間。参加企業は２社。各社の社長＆社員の２名ずつ、計４名。その２社の社長の迅速な実践力には感服しましたが、両経営者はいずれも営業畑ではなく、営業経験は、ほぼなしの方々です。そんな彼らが、
「素直に、型どおりに実行すれば、売上はすぐにあがる」
ということを証明して下さいました。
「話がうますぎ。ことが上手くいきすぎ」、と感じる方もいらっしゃるでしょう。よく分かります。私もびっくりした、ぐらいです。実際、研修翌日に、各社ともに社長が社員さんに研修した実行力速さも決め手でしょう。ですから、誰しも上手くいくというわけではなく、素直に、行動する人のみに当てはまるということが条件となります。
しかし、このタイミングで学んでいなかったら、どうなっていたか？
・決まるはずの契約機会を逃してしまったり、
・相手にしてはいけない相手に時間ばかり取られ、契約が決まらなかったり、
・契約までに時間がかかりすぎ、
といったことが続き、それが当たり前になり、「自分たちの商品・サービスは売れない」と思い込んでいたかもしれません。これを金額換算したらーー 経営者としては、ゾッとするぐらい、大きな金額の損失をしていたことになったでしょう。
私は、ふと思いました。
・「営業の型を知らないが故に、素晴らしい商品・サービスの販売損失している会社は他にもあるのでは。」
・「戦略がしっかり組めているのであれば、今すぐ売上があがる“営業の型の教え”を先延ばしにする意味はない。」
・「営業支援や協力をしてほしい中小企業は、他にも沢山あるはず。」
極めつけは、
・「正直言って、MA、SFA、CRMなどのセールステックツールを使う今の時代。真に、営業を理解＆経験し、“営業を不要とする”戦略を考えられるぐらいの売れる力を有した経営者を、中小企業内に育成するのは、２０２０年の今が最後のチャンスになるだろう」と。
そこで、既存クライアント様のうちの１０社ほどに、「営業面でお困りでないか？」というヒアリングをしてみたところ、やはり、一部の会社を除き、大半の会社から「営業面の指導・協力は、今すぐにでもして欲しい」というご要望でした。
一体なぜ、中小企業は売れないのでしょうか？
中小企業は、決して売れない商品・サービスを扱っているから、というわけではありません。むしろ、ポテンシャルは大企業以上という企業も、たくさんあります。
裏を返すと、売れない（売らない）から中小企業であり、逆にいうと中堅以上の企業は、とことん、売ったから大企業になったということでもあります。
中小企業が売れない理由には、２つの傾向があることが判りました。
１つは、「営業をご存知でない」から。つまり、「営業の型を教わって、身につける機会がなかったから」という理由です。「型なければ、型なし」で、各人が好き勝手に営業することになります。結果、数字が予想できません。予測できないと投資を見誤ってしまいますので、経営判断にも影響をきたしてしまいます。
もう１つは、「営業する人がいない」「組織的にセールスチームを作れていない」という理由です。紐解くと「採用できていない」という会社もあれば、「組織が作れない」という会社もあります。
もちろん、これ以上伸ばさないという選択をしている会社は除きます。つまり、「もっと売りたい」と思っている会社が売れないという課題には、明確な2つの傾向があるのです。そこで、この２つの課題を解決するために、弊社ができることはなにか？を考えました。
◆ 今すぐ売上をあげる２つの方法
まず１つ目の「営業の型を教わり身につける機会がなかったから」という件について。これは、実際に、研修というかたちでお伝えする機会を作れば良い。先の結果がでた会社の成功要因は３つポイントがありますので、具体的にお伝えしていきます。
１. 内容
研修内容は、書籍「売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス(日本語) 2002/11/9 ジャック・ワース (著), ニコラス・Ｅ・ルーベン (著),神田昌典監修（フォレスト出版）をベースにした「高確率セールス」のノウハウです。
昭和時代の売り込み型・嫌がられるような営業ではなく、信頼と尊敬を高めるセールス法が特徴で、結果は立証済み、体型立てられた内容でもあるので、受講側もご安心いただけます。一過性のノウハウではなく、一生モノのセールス法なので、素直に実行すれば、即結果がついてきます。
２、自社に似合ったスクリプト作成
やることは、実に、シンプル。その場で、自社に似合うシンプルなトークスクリプトを、私と一緒に作成するだけ。そのため、「自分の会社に似合った型を残せる」ことができ、仮に、担当社員さんが代わっても、新卒が入社しても、そのまま使えるようにします。よって、高確率セールストーク・スクリプトは、会社の資産として残ります。
３、２０年を３時間で。経験者の叡智をフル吸収＆活用
研修を担当するのは、２０年実績を積んできた私（池田）です。そのため、通り一辺倒のレクチャーではなく、実体験を交え、疑問に答えながら、一緒にスクリプトに落とし込んでいくので、参加者は皆、腑におち・納得し、プロセスどおりに実行しようという気持ちになります。
また、書籍「人間学×マーケティング」著者としての観点で研修を行うため、「営業で培われる人格形成」の面もご提供いたします。実は、わたしは「高確率セールスは、社員の退職防止、さらには、人格形成につながる」ということを一貫してお伝えしてきました。書籍「人間学×マーケティング」にも載せるつもりでしたが、ページ数の関係上、カットした経緯がありました。原稿を教材としてお渡ししてます。
以上のようにして、「営業の型を教わり身につける機会がなかったから」という理由は解消することは可能です。
もう１つの中小企業が売れない理由、「営業する人がいない」「営業組織が作れない」という問題について。こちらは、根が深い問題ですが、これについては、企業数は限定されますが、研修後に、弊社が、営業責任者の共育（期間を決めて）＆ 販売協動協定を結ぶ制度を設けます。そうすることで、適切なフィードバック、継続的に粘りつよい指導を行い、社内に営業組織の確立、リーダー管理者育成、プロセス管理が確立できたら終了とします。
こうすることで、単純に受講して終わりとならずに、持続的に会社に売る力を定着させるまでのご支援が実現いたします。
さらに、双方合意のもと、弊社が販売協動します。販売分のご負担については売れた時のみの成果報酬とすることで、販管費のご負担を抑えながら、結果を見出せる仕組みを用います。中小企業にとっては、「とても助かる」「喉から手が出るほど必要なサービス」で、私たちらしい、ご支援と思っております。
◆受講費用は？コスパは？
本研修内容は、通常、トップセールスマン 兼 営業部長の仕事です。つまり、トップセールスパーソン＆ 営業責任者 が、数ヶ月・場合によっては、数年かけて、メンバー育成するお役目と同様の内容をご提供するわけですがーーー
さて、あなたは、自社のトップセールスパーソン＆営業責任者の給与額は、いくらご準備されますでしょうか？
ここで、社長の投資費用対効果のセンスが問われます。弊社が提供するのは、２０年の営業経験 ＆ 営業部長・事業部長（B2B＆B2C）として、上場企業やトップマーケター会社でメンバーを率い、マーケティングや営業ノウハウをまとった人間です。その人間がノウハウ＆営業部長の仕事をご提供して、研修費は１５万円＠社、営業責任者共育（＆販売協動）も月１５万円（+交通費＆税）という購入しやすい価格で、ご提供することに致しました。
といいますのも、今、私は創業したばかり。今までの個人としての実績はあるにせよ、会社としての実績は、まだまだこれから増やし、信頼いただく時期でもあります。また、比較的、クライアント数を多く抱えているわけではありません。互いをリスペクトし合い、フェアなお取引を望んでおりますので、今後お引き合いは高まるにつれ、値段を上げるでしょうが、今今なら上記の価格で、数社限定でサービス提供するという判断をいたしました。
まとめますと、これをご覧のあなたは
１、営業経験０の方が、3時間の研修だけで「契約が決まった」というノウハウが得られ、
２、一過性のノウハウでなく「一生モノ」として、「結果が伴いながら」、「会社にカタチとして高確率なセールスノウハウが残る」ようになり、
３、自社に「持続的な売る力」が定着するようになる
これら３つを得られる機会を知りえたわけです。さらに、双方合意すれば、限定で営業責任者の共育（期間を決めて）＆ 販売協動の協定を結ぶことも可能です。
社内に定着させるためには、適切な人から、適切なフィードバックを受ける教育が必要で、忍耐強く、継続して行っていく必要があります。これを、弊社とともに御社内のリーダー育成と組織の確立ができましたら、そこで契約は終了となります。
そうすることで、持続的に会社に売る力を定着させることができるようになります。
今回の募集は、限定６社。全社トークスクリプトを一緒に作成。双方合意をすれば、弊社が販売協動します。販売に関しては、完全成果報酬とし、販管費を抑えながら、結果を見出せるような仕組みです。
＊アルマ・クリエイション社様からのコネクションやご紹介によって研修受講された方は、受講料の一部を、弊社からアルマ・クリエイション社に謝礼致します。つまり、アルマ・クリエイション社様にも恩返しできる企画となりますので、誠心誠意、務めさせていただきます。その上で、ご紹介対象の企業様でも値段が上がることはありませんのでご安心ください。なお、本内容、サービスは、アルマ・クリエイション様とは一切関係ございません。
そういうわけで、わたしからのご提案＆問いかけは、「とにかく今、売上をあげられる中小企業は、即効性ある方法を身につけ、今のうちに売上をあげておこう」というものです。
あなたは、ご希望されますでしょうか？
営業はタイミングが命、「後でもいいかな・・・」と思われても、後のタイミングでお客様が購入してくださるかの保証はありません。今回のようなご縁もまた決断は一瞬でしないと、チャンスの女神はすぐにいなくなってしまうのが、世の常です。
あなたが今すぐできることは、以下のフォームから、備考欄に「高確率セールスコンサルティングを希望します」と添えて、ご登録ください。簡単１分で可能です。ご登録いただいた会社様には、弊社より、詳細をご返信させていただきます。
ご登録フォームは、こちらから↓
この機会に新入社員の１ヶ月の給与額と変わらないご予算をご準備いただき、期間限定で、池田を雇う感覚で、社内に一生モノの営業力と人間性を手に取られてください。
「人づくり」と「売上づくり」、「人間学とマーケティング」の双方を大切にされるあなた様とご縁が生まれますことを、楽しみにお待ちしております。
追伸.1
わたしは過去２社の会社に所属してきましたが、責任ある職責を担ってきたとこもあり、利益貢献してきました。わたしの場合は、どうも１社１社に対して結果をあげることに強いこだわりがあるようです。これは、過去私と一緒に仕事をしてきた方の共通したご意見でしょう。ですので、６社限定となります。どうぞ、新入社員さんの給与額と変わらないぐらいのご予算で得られるこの機会をご活用ください。
追伸.2
次回は、高確率セールスプロモーション（販売促進）を企画してます。効果的に売るための企画を作り、売上の山を築き、会社の売上を伸ばします。講師には、販促スペシャリストの株式会社イルミナ・コミュニケーションズの矢田多都彦さんがご登場予定です。
矢田さんご自身は大学時代からコピーライティング やマーケティングの道に進まれ、30余年。CGC、伊藤忠、日本アクセス、そして、電通さんとも仕事をされてきました。いくらお金を払っても、通常得られるものではありません。
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しかも、高確率セールスの受講会社様の中から、限定２社で、弊社パートナーの矢田さんが、マーケティング参謀として契約（期間設定）も受けつける予定です。こちらも、ご期待ください。
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