売上を落とさない仕組みづくり

◆ はじめに

　「今。自分だから、できること」

2000年4月就職。

バブル崩壊直後の就職氷河期、

ネット黎明期 → ITバブル崩壊、

リーマンショック、東日本大震災、

失われた２０年。経済大国の輝きを取り戻したい当時の日本。 「こんな熱くるしい新人、

上司は扱いづらいでしょう」 そんな声がよく耳に入るスタート

でしたが、胸には今でも変わらない

1つの想いがありました。 「どんな組織でも情熱を持って仕事に

取り組めば、たとえ凡人でも道を切り拓ける。

そういうリーダーに自らがなろう」 そんな想いで「池田篤史」は

職業人として船出をしました。 人材教育の上場企業、その後、

トップマーケター代表の企業 この２社で、カリスマオーナーや

トップマーケターに育てて頂き、

「人材教育×マーケティング」

のど真ん中を２０年もの間、

１日足りとも経営責任から

目を背けることなく過ごしてきました。

そして、２０１９年２月。

その集大成ともいうべき

「人間学×マーケティング（致知出版）」

という１冊の本を書きあげるとともに、

経営者・オーナーたちからかけられた

この言葉が、池田の起業家精神に火をつけました。 「人間学とマーケティングは、本屋で山積みされる本じゃない。真剣に、経営に向き合うリーダーがボロボロになるまで読まれつづける本だ。」 「池田くん、人間学×マーケティングをものにするのは、一生の仕事に価する。まだ生まれたばかりの新芽を立派な大木にしてみなさい」

そこから、

「人間学×マーケティング」という

新芽を大木にしていく航海が始まりました。 そして今、2020年3月。出航直後、

今回の新型コロナウイルス、

東京オリンピック延期。 世界中の各都市がロックダウン、

世界が経済的大打撃を受けています。

「自分だから、できること」

について書き留めたいと思います。

◆ 売上を落とさない仕組みづくり

テーマは、まさに今求められる

「売上を落とさない仕組みづくり」

について触れていきます。 なぜ、このテーマか？といいますと、 これを書いているタイミング（2020.326）は、 世の中の経営者がウイルスで、

経済的打撃を受けている真っ只中。 未知のウイルスという

過去に類をみない驚異に、 “活動自体ができない”という

状況下に陥っているからです。 「売上なんてテーマは不謹慎だ」

と思われるかもしれませんが、 人によっては、死活問題の方もいるでしょう。

ですので、あえて本テーマに

踏み込んで書くことに致しました。

◆ この記事の【対象者】 ＆ この記事から【得られること】

今回の記事の（対象者）となりますのは、 ・会社経営者

特に、ファミリービジネス経営、オーナー系企業 の方が対象となります。

この内容を読まれることで、

あなたの会社が

「売上を落とさない仕組みづくり」

３つのポイントを抑えることができます。 最後までお読みいただきますと、 ・今あなたの会社に不足しているもの ・どうすれば、その不足が満たされるようになるか？ ・今すぐできること も明確にしていきます。 ウイルスによる経済打撃が広がるなか、 本記事がお役に立てれば幸いです。

◆「原理原則」をやり抜く

結論から、先に申し上げます。 「売上を落とさない仕組みづくり」は、 一言でいいますと、 「原理原則を実行・徹底し、

　定着するまでやり抜く」 ことです。 「池田さん、そんなこと？

それやって落とさないなら、苦労しない」 と、残念に思う方もいるでしょう。

私も目新しさはないと思いながら書いています。 しかし、これには、

想像以上の奥深さがあります。

なぜなら、

「原理原則」が“できていない”だけで

今苦労している会社がどれほど多いことか！

という現実

があるからです。

コロナをつうじ、 この “目新しさはないと思われること”を

野放しにされてしまってきた事実に、

目を背けることはできなくなりました。

これをご覧の経営者の皆様には、

「売上を落とさない仕組みづくり」

原理原則の３つの要素を

お伝えしていきます。

◆ 原理原則の３要素

「売上を落とさない仕組みづくり」 原理原則の３つの要素とは何か？

それは、

①仕組み　②人　③社長　で成り立ちます。

① 仕組み

まずは、

何よりもビジネスそのもの

「仕組み」が大切です。

・ストック型売上で積上げていく。

・お客様への提供価値と成功を徹底、

　成果・実績を数字で示す。

・上り坂市場＆ニッチを定める。

　ないと困るニーズに応じて。

・知名度アップを絶え間なく広報する

そして、

・マーケティング・セールスの仕組み

（新規をあげつづける） ・チューニングとアップデートの仕組み （既存客が離れない）

この４＋２の

「適切な方法」を抑えてさえいれば、 あとは、きちんと、やるだけです。

もちろん

マーケティング・セールスの世界にも

原理原則といわれるものがあり、

それはある種、普遍的なものです。

例えば、

高いレスポンスをとり

アップセルやクロスセル、

そして離脱を防止する。というもの。

ただ、デジタルツール、

セールステック・ツールは、 この原理原則をもとに

効率化・最適化させるための

“活用する道具”ですので、

仕組みそのものではありません。

「原理原則を抑えた上での活用」

をしなければ、活用効果は得られないです。

＊3/11、18:00 世の中がウイルス一色で、自宅待機・飲食店が軒並みガラガラのなか、なんと！夕方から満席で大賑わい 本格職人握り寿司居酒屋「や台ずし」＠福岡高宮店。LINEでターゲット客に配信、見事に集客に成功している。ただ来るのを待つだけの飲食店ばかりなのに対して、きちんとマーケティングしているのが要因だ。

（写真は、Eテレ出演決定、「イラスト思考」の松田純、利恵ご夫妻と家族）

② 人

仕組みを構築したら、 それを適切に

「実行・徹底・定着・やり抜く」こと

が大切になるわけですが、

行うのは、もちろん “人”です。

売上を

落とさないようにするためには、

仕組みを回す人（パートナー）の

確保と離脱防止が必要となります。

しかし、今、

中小企業では残念ながら、

この人が不足しています。

２０年前でしたら、

若手人材が入社し、

０から厳しく育てることもできました。

営業経験をたくさん積ませ、

量をこなさせて、

成長を促すこともできました。

動いた分だけ失敗もして、

その量を集結させ、

人づくりに着手できました。

現代はというとーー

育てる人自体がいない。

さらに失敗OK！といって

挑戦させるだけの余裕もない。

マーケット自体が縮小。 さらに、

若手を育てる役のミドルリーダーは、 昨今の「働く環境の変化」から、 情熱を持って部下を教育することに リスクを感じる（残業・パワハラ… ）

ようにもなりました。

ミドルリーダーたちを

取り巻く環境はとてもシビアで、

ミドルリーダーたちの

会社離れが起きやすい時代ともいえます。

そのため、

研修会社・講師や

人事制度で補強するわけですが、 それを行っても難いのです。 というのも、

なにより得た知識は

「日々の実務」で「活用」することで

はじめて、その人の血肉となります。

上司は部下にチャンスを与え、

得た知識を、なによりも現場で実践し、 当人は責任もって行動しつづけ、 その都度、適切なフィードバックを

上司から受け、結果につなげていく。

これが繰り返されることで、

はじめて組織に定着していきます。

しかし、多くの会社で

「できる上司がいるという前提条件」

が失われつつあるのが、

現在、国内の中小企業の現状です。

③ 社長

最後に、

「社長ご自身のあり方」が

挙げられます。

１の仕組み、２の人、

これらを実行するにも、 社長が決断しなければ 「実現」されません。

決断したふりではダメです。

やるからには、

自らが示すことが求められます。

社長の情熱、ビジョン、覚悟、人格、器、

総動員したものが決断に当たります。 １、まず、どこまで売上をあげるのかを決め ２、なぜ、そこまで売上をあげるのか？が腑に落とされ ３、売上と人づくり両方にバランスよく（中庸）取り組むことが求められます。

「仕組みを残せば、人は辞めてもいい」×

という考えの社長のもとでは、

人は能力を発揮しませんし、

定着もしません。

コロコロ人が入れ替わり、

仕組み自体も形骸化されていってしまいます。

逆に、人を育てているつもりでも、

仕組みそのものをおろそかにしては、

今回のコロナのような危機に脆いです。

有事にも強固な仕組みで

カバーされることが必要です。

つまり、社長はバランスよく

仕組みと人づくり双方を持ち併せ 全ては、“社長自らのあり方”が

起点・原動力なのだ　

ということを自覚して、

ことに当たる必要があるのです。

＊mobility career 代表取締役 加藤滋樹 氏（右から２番目）は、奥様である加藤優 氏（右）幹部の高橋様（左）とともに、迅速な経営判断・行動力、社内外関係者を巻き込み、未来に向けた経営体制を築かれている。

◆ 3要素の支援者＝メンター、家庭教師的存在、協動者

では、いったい、

どうやって３つの要素を

抑えていけば良いか？

企業を支援するなかで、

考え抜いてきました。

この３要素