売上を落とさない仕組みづくり

◆ はじめに

　「今。自分だから、できること」

2000年4月就職。

バブル崩壊直後の就職氷河期、

ネット黎明期 → ITバブル崩壊、

リーマンショック、東日本大震災、

失われた２０年。経済大国の輝きを取り戻したい当時の日本。 「こんな熱くるしい新人、

上司は扱いづらいでしょう」 そんな声がよく耳に入るスタート

でしたが、胸には今でも変わらない

1つの想いがありました。 「どんな組織でも情熱を持って仕事に

取り組めば、たとえ凡人でも道を切り拓ける。

そういうリーダーに自らがなろう」 そんな想いで「池田篤史」は

職業人として船出をしました。 人材教育の上場企業、その後、

トップマーケター代表の企業 この２社で、カリスマオーナーや

トップマーケターに育てて頂き、

「人材教育×マーケティング」

のど真ん中を２０年もの間、

１日足りとも経営責任から

目を背けることなく過ごしてきました。

そして、２０１９年２月。

その集大成ともいうべき

「人間学×マーケティング（致知出版）」

という１冊の本を書きあげるとともに、

経営者・オーナーたちからかけられた

この言葉が、池田の起業家精神に火をつけました。 「人間学とマーケティングは、本屋で山積みされる本じゃない。真剣に、経営に向き合うリーダーがボロボロになるまで読まれつづける本だ。」 「池田くん、人間学×マーケティングをものにするのは、一生の仕事に価する。まだ生まれたばかりの新芽を立派な大木にしてみなさい」

そこから、

「人間学×マーケティング」という

新芽を大木にしていく航海が始まりました。 そして今、2020年3月。出航直後、

今回の新型コロナウイルス、

東京オリンピック延期。 世界中の各都市がロックダウン、

世界が経済的大打撃を受けています。

「自分だから、できること」

について書き留めたいと思います。

◆ 売上を落とさない仕組みづくり

テーマは、まさに今求められる

「売上を落とさない仕組みづくり」

について触れていきます。 なぜ、このテーマか？といいますと、 これを書いているタイミング（2020.326）は、 世の中の経営者がウイルスで、

経済的打撃を受けている真っ只中。 未知のウイルスという

過去に類をみない驚異に、 “活動自体ができない”という

状況下に陥っているからです。 「売上なんてテーマは不謹慎だ」

と思われるかもしれませんが、 人によっては、死活問題の方もいるでしょう。

ですので、あえて本テーマに

踏み込んで書くことに致しました。

◆ この記事の【対象者】 ＆ この記事から【得られること】

今回の記事の（対象者）となりますのは、 ・会社経営者

特に、ファミリービジネス経営、オーナー系企業 の方が対象となります。

この内容を読まれることで、

あなたの会社が

「売上を落とさない仕組みづくり」

３つのポイントを抑えることができます。 最後までお読みいただきますと、 ・今あなたの会社に不足しているもの ・どうすれば、その不足が満たされるようになるか？ ・今すぐできること も明確にしていきます。 ウイルスによる経済打撃が広がるなか、 本記事がお役に立てれば幸いです。

◆「原理原則」をやり抜く

結論から、先に申し上げます。 「売上を落とさない仕組みづくり」は、 一言でいいますと、 「原理原則を実行・徹底し、

　定着するまでやり抜く」 ことです。 「池田さん、そんなこと？

それやって落とさないなら、苦労しない」 と、残念に思う方もいるでしょう。

私も目新しさはないと思いながら書いています。 しかし、これには、

想像以上の奥深さがあります。

なぜなら、

「原理原則」が“できていない”だけで

今苦労している会社がどれほど多いことか！

という現実

があるからです。

コロナをつうじ、 この “目新しさはないと思われること”を

野放しにされてしまってきた事実に、

目を背けることはできなくなりました。

これをご覧の経営者の皆様には、

「売上を落とさない仕組みづくり」

原理原則の３つの要素を

お伝えしていきます。

◆ 原理原則の３要素

「売上を落とさない仕組みづくり」 原理原則の３つの要素とは何か？

それは、

①仕組み　②人　③社長　で成り立ちます。

① 仕組み

まずは、

何よりもビジネスそのもの

「仕組み」が大切です。

・ストック型売上で積上げていく。

・お客様への提供価値と成功を徹底、

　成果・実績を数字で示す。

・上り坂市場＆ニッチを定める。

　ないと困るニーズに応じて。

・知名度アップを絶え間なく広報する

そして、

・マーケティング・セールスの仕組み

（新規をあげつづける） ・チューニングとアップデートの仕組み （既存客が離れない）

この４＋２の

「適切な方法」を抑えてさえいれば、 あとは、きちんと、やるだけです。

もちろん

マーケティング・セールスの世界にも

原理原則といわれるものがあり、

それはある種、普遍的なものです。

例えば、

高いレスポンスをとり

アップセルやクロスセル、

そして離脱を防止する。というもの。

ただ、デジタルツール、

セールステック・ツールは、 この原理原則をもとに

効率化・最適化させるための

“活用する道具”ですので、

仕組みそのものではありません。

「原理原則を抑えた上での活用」

をしなければ、活用効果は得られないです。

＊3/11、18:00 世の中がウイルス一色で、自宅待機・飲食店が軒並みガラガラのなか、なんと！夕方から満席で大賑わい 本格職人握り寿司居酒屋「や台ずし」＠福岡高宮店。LINEでターゲット客に配信、見事に集客に成功している。ただ来るのを待つだけの飲食店ばかりなのに対して、きちんとマーケティングしているのが要因だ。

（写真は、Eテレ出演決定、「イラスト思考」の松田純、利恵ご夫妻と家族）

② 人

仕組みを構築したら、 それを適切に

「実行・徹底・定着・やり抜く」こと

が大切になるわけですが、

行うのは、もちろん “人”です。

売上を

落とさないようにするためには、

仕組みを回す人（パートナー）の

確保と離脱防止が必要となります。

しかし、今、

中小企業では残念ながら、

この人が不足しています。

２０年前でしたら、

若手人材が入社し、

０から厳しく育てることもできました。

営業経験をたくさん積ませ、

量をこなさせて、

成長を促すこともできました。

動いた分だけ失敗もして、

その量を集結させ、

人づくりに着手できました。

現代はというとーー

育てる人自体がいない。

さらに失敗OK！といって

挑戦させるだけの余裕もない。

マーケット自体が縮小。 さらに、

若手を育てる役のミドルリーダーは、 昨今の「働く環境の変化」から、 情熱を持って部下を教育することに リスクを感じる（残業・パワハラ… ）

ようにもなりました。

ミドルリーダーたちを

取り巻く環境はとてもシビアで、

ミドルリーダーたちの

会社離れが起きやすい時代ともいえます。

そのため、

研修会社・講師や

人事制度で補強するわけですが、 それを行っても難いのです。 というのも、

なにより得た知識は

「日々の実務」で「活用」することで

はじめて、その人の血肉となります。

上司は部下にチャンスを与え、

得た知識を、なによりも現場で実践し、 当人は責任もって行動しつづけ、 その都度、適切なフィードバックを

上司から受け、結果につなげていく。

これが繰り返されることで、

はじめて組織に定着していきます。

しかし、多くの会社で

「できる上司がいるという前提条件」

が失われつつあるのが、

現在、国内の中小企業の現状です。

③ 社長

最後に、

「社長ご自身のあり方」が

挙げられます。

１の仕組み、２の人、

これらを実行するにも、 社長が決断しなければ 「実現」されません。

決断したふりではダメです。

やるからには、

自らが示すことが求められます。

社長の情熱、ビジョン、覚悟、人格、器、

総動員したものが決断に当たります。 １、まず、どこまで売上をあげるのかを決め ２、なぜ、そこまで売上をあげるのか？が腑に落とされ ３、売上と人づくり両方にバランスよく（中庸）取り組むことが求められます。

「仕組みを残せば、人は辞めてもいい」×

という考えの社長のもとでは、

人は能力を発揮しませんし、

定着もしません。

コロコロ人が入れ替わり、

仕組み自体も形骸化されていってしまいます。

逆に、人を育てているつもりでも、

仕組みそのものをおろそかにしては、

今回のコロナのような危機に脆いです。

有事にも強固な仕組みで

カバーされることが必要です。

つまり、社長はバランスよく

仕組みと人づくり双方を持ち併せ 全ては、“社長自らのあり方”が

起点・原動力なのだ　

ということを自覚して、

ことに当たる必要があるのです。

＊mobility career 代表取締役 加藤滋樹 氏（右から２番目）は、奥様である加藤優 氏（右）幹部の高橋様（左）とともに、迅速な経営判断・行動力、社内外関係者を巻き込み、未来に向けた経営体制を築かれている。

◆ 3要素の支援者＝メンター、家庭教師的存在、協動者

では、いったい、

どうやって３つの要素を

抑えていけば良いか？

企業を支援するなかで、

考え抜いてきました。

この３要素

① 仕組みづくり　

② 人づくり　

③ 社長のあり方　

は、正直かなりヘビーな問題です。

しかし、

これらを抑えなければ

未来につづく会社にする

ことができません。 色々と方法を考え抜きましたが、

結論としては、こうです。

メンター、家庭教師的存在、協動者

を側に置くこと。

この人たちから学び、

習得し、自らを高めつづけること。 これが、この令和時代に、

最も有用的かつ現実的で最適な方法論だ という考えに至りました。

具体的にいいますと、

①仕組みづくり＝その会社に似合った売れる仕組みづくりを共に行ってもらえる協動者。 ②人づくり＝特に「事業承継者＝後継者」を心から預けられる家庭教師的存在。 ③社長ご自身のあり方＝社長が何でも相談でき、時には厳しい反対意見も言ってもらえる論語と算盤を兼ね備えたメンター（一般的には、社外取締役がその役割です）

といった具合です。

そして、こういった人から学び、

自らを見つめ自らを高めることです。

なぜ、こう結論づけたか？

それは、現在の国内事情が理由にあります。

つまり、

（1）日本人採用はもう無理

　　 一社だけに勤めることなく

　　 人材を流動的かつフレキシブルに

協働できる環境を用意、受け入れる。

　（そもそも、今の時代、誰でも、

　　社員にするという考えは古い。） （2）リモートワーク・副業

一斉拡大に応じフル活用。

１人あたりのパフォーマンスを最大化。

一社だけに限定することのない業務委託。 （3）個々人の才徳・強みにフォーカス

　　 喉から手が出るほど欲しいという

　　 能力の高い人には、会社は相応の業務と

　　 責任と報酬を用意。

　 （万能な人材はいない。弱みでなく

強みに集中させれば、人も会社も幸せ）

ということです。

今回のコロナの影響で、

「自社だけでは雇用できない」

という会社もでてきたり、

「一社だけに所属するのは不安」

という社員さんも、

たくさん出てきているでしょう。 人材派遣とは違うの？と思われるかもしれませんが、

社会全体で、そのような“仕組み”がつくれればと思います。

「池田さんは？どうするの？」

と聞かれるかと思いますが、

わたしは、この考えから、

“「売上づくり」と

「人（＝後継者）づくり」を同時にする”

ことのみにフォーカスした

専門家集団を形成し自身も経営者として、

人・会社を支援する事業を行っています。 実は、こういった

支援は周りを見渡しても、 なかなかないようです。 なぜなんだろう？と考えますと、 私自身が最近まで20年もの間、 経営幹部 兼 事業部長・ミドルリーダーとして 「事業づくり＝売上づくり」と「人づくり＝幹部・後継者育成」 をしてきた「特殊な人材」だからだと思います。 空気を吸うように・自然にできることが、 他人には難しいこと。そして、それを必要とする方々に

こうして提供でき、世の中にお役に立てるのなら、 わたしも本望です。

＊2019年12月撮影。会社設立時、私にとって、3つの支援者＝メンター、家庭教師的存在、協動者、大変お世話になっている方々。各専門スペシャリストで、増野さん・山崎さん・長沼さんや及川さんを加え、この方々の叡智がなかったら、今の会社はないと断言できる。

◆「人間学×マーケティングをものにするのは、一生の仕事に価する。」

「教育とビジネスを併せ持った事業活動」は、

2020年に二十周年を迎え、

経営した学校は全国１４校、

関わった受講者数20,000人超、

企業は４００社超。

先の２社での経験、

オーナー・経営者、

ならびに、過去の上司、お客様、

部下だった皆様、切磋琢磨してきた同僚、

関わった外部パートナーのみなさま、 全てに感謝しかありません。

過去に、もう何度も、

苦しくて辛い思いをしてきた経験が、

今、人のお役に立てるまでになったのは、

過去の点と点がつながってきたからこそであります。

真剣に向き合い、

培ってきた才徳を

今こそ、一燈照隅の精神で、

目の前の人たちに向けて

活かす時がきたのだと思います。

それが世のため人のため、 この国・この地球のため、

そして、未来のこどもたちのために

つながっていくことを信じております。

◆ フォーカスした結果、お客様が得た価値とは？

フォーカスできたことで、 結果、オーナー・経営層の

お客様たちからは、 「池田さんがいてくれて、本当に助かっている。」 「常に真剣に、後継者の育成・成長に向き合ってくれる」 といった感謝のお言葉やお声を事あるごとにいただき、 各幹部の社員さんたちからも、 「結果がでるので、嬉しい」 「きちんとした、仕組み・型が身につき、築けている実感がある。」 「厳しいけど、池田さんとミーティングできるのが楽しみ」 「毎回、待ち遠しくて仕方ありません。」 心待ちにしてくださるようになってきました。 また支援している会社は、 事業承継者を、ご家族・ご親族で

固めだされてきました。 １、２５歳、２６歳の兄弟 （経営者ご子息、事業承継者）が 高確率セールス教育をキッカケに ビジネス全般に関心を示しだしました。 デジタルツールを導入し活用。 ２、２６歳女性（経営者ご令嬢） マーケティング・マネジメントを 家庭教師的な共育を受けることで、日頃の悩みを解消。 セールスやマーケティングの「型」を構築し 社内に落とし込み始めた。 ３、３０代前半の経営者ご子息（事業承継者） マーケティングとセールス教育を受け、 新しい知識・デジタルツールの活用を覚え始めた。 年上部下のマネジメントを学びだした。 ４、３０代前半の配偶者（妻）

本格的に経営参画させて共育することで、

不足していた営業ピースが固まり、組織未来図が固まり始めた。

この他にも、お問い合わせ段階から、 ２０・３０代のご子息を新たに経営参画をさせよう とする会社様も出てきました。

それは、

“令和のファミリービジネスのあり方”

のようにさえ感じております。

今では支援中の会社の半分以上が 「売上づくり、承継者育成を、同時に実現させる」 という会社様に染まり始めてきたのです。

このような会社こそが、

弊社の、わたしの、才徳を

最大限活かしてくれる

相性抜群・相思相愛の

「理想のお客様」であり、

お客様企業にとっても

コスパは最高で、気持ちよく

お付き合いし続けるパートナーが

弊社といえるでしょう。

弊社もまた

弊社らしい方法で、

「売上を落とさない仕組み」

といえるでしょう。

◆ あなたが今すぐ、努力せずにできること

それでは、

ここまでお読み頂いたあなたが、 今すぐ努力せずにできることは、

何でしょうか？

それはズバリ、周囲を見渡し、 メンターになってもらいたい方、 家庭教師的存在になってもらいたい方、 協動してもらいたい方、 に「助けて欲しい」と声をかけてみることです。

あなたの会社の現状課題において

適切な・素晴らしい人と

出逢うことで、危機を乗り越えられる

会社もきっとあるはずです。

こんな時だからこそ、

「側にいて助けて欲しい」

「相談に乗って欲しい」

そんな声に耳を傾けられるのが、

日本人の良き心と思います。 まずは、3つの視点から

「この人だ」と思う方に、 ぜひお声をかけてみてください。 あなたの活動を

心より応援しておりますとともに、

この苦境をともに乗り越えて参りましょう。

PS.

弊社には、メンター、 家庭教師、 協動のご支援がご提供できます。

ご希望の際には、お問い合わせください。

あなたの周囲の経営者様 特に、ファミリービジネス経営、オーナー系企業 本記事を必要となりそうな経営者様に届けられるよう、シェアいただければ幸いです。ともに、この苦境をともに乗り越えて参りましょう。

#教育＆ビジネス分野

#売上づくり＆人づくり 同時マネジメント

#再現性のある「仕組み」「型」

#高確率セールス教育

#マーケティング教育

#デジタルツール導入

#年上部下のマネジメント

#令和のファミリービジネス

#後継者が「自分ごと」に